Negoziare: elemento essenziale della nostra vita (parte quarta)

LA NEGOZIAZIONE RIPARTITIVA
Si tratta di vedere chi porterà a casa il massimo valore. Alcuni parlano di negoziazione a somma zero o a somma costante. L’espressione win-lose è la più rappresentativa di questa dinamica negoziale.

Due classici esempi:
– la vendita di un tappeto tra un acquirente ed un venditore che non si conoscono. Non c’è nessuna relazione personale, ciò che conta è il prezzo e ciascuna controparte cerca di spuntare le condizioni più favorevoli. Tutto ciò che guadagna una parte costituisce perdita per l’altra parte.
– la trattativa salariale tra la proprietà aziendale e i rappresentanti sindacali. La proprietà sa che qualunque somma concessa al sindacato verrà a diminuire i suoi profitti, e viceversa.

Nella negoziazione ripartitiva il valore in gioco è fisso e l’obiettivo di ciascuna controparte è ottenerne il maggior quantitativo possibile.

L’esempio può essere una torta appena uscita dal forno con due persone che si contendono la fetta più grossa: ognuna cerca di ottenerne la parte più consistente possibile, sapendo che qualunque concessione fatta all’altra persona, diminuirà proporzionalmente la sua quantità di torta.

L’obiettivo del venditore, nella negoziazione ripartitiva, è spuntare il prezzo più alto possibile; l’obiettivo dell’acquirente è spuntare il prezzo più basso possibile. Un euro in più per una parte è un euro in meno per l’altra.

Quindi, il venditore e l’acquirente lottano per procurarsi il massimo valore possibile. C’è una sorta di “tiro alla fune“, ciascun negoziatore mira ad avvicinare il più possibile il punto di accordo al prezzo desiderato.

La relazione e la reputazione contano ben poco in questo tiro alla fune: i negoziatori non sono disposti a rinunciare a parte del valore per mantenere in piedi la relazione con la controparte.

Per avere successo in una negoziazione ripartitiva, occorre ricordare:
– la prima offerta può diventare un fortissimo punto di ancoraggio psicologico, da cui si diparte l’ambito della trattativa. Le ricerche dimostrano che i risultati della negozioazione si correlano spesso alla prima offerta, perciò è necessario partire dal punto giusto;
– occorre non lasciarsi sfuggire alcuna informazione significativa sulla situazione: perchè si vuole fare l’accordo, quali sono i veri interessi e i vincoli di business, quali sono le preferenze sulle diverse problematiche in discussione e quale è il punto di rottura delle trattative;
– conviene tuttavia informare la controparte dell’esistenza di valide alternative, nel caso in cui questa trattativa non dovesse andare in porto;
– le informazioni sulla controparte sono di grande aiuto;
– è opportuno cercare di sapere il più possibile sulla situazione e sulle preferenze dell’interlocutore negoziale: perchè vuole concludere un accordo, quali sono i suoi veri interessi e i suoi vincoli di business, e quali le sue preferenze tra le diverse opzioni a disposizione;
– sfruttare ciò che si viene a sapere sulla controparte per posizionare correttamente la prima offerta o la prima richiesta;
– non bisogna mai esagerare; se si chiede troppo, la controparte potrebbe rompere la trattativa e a quel punto si perderebbe la possibilità di concludere un accordo vantaggioso.

La prossima puntata sarà sulla NEGOZIAZIONE GENERATIVA…….