Negoziare: elemento essenziale della nostra vita (parte quinta)

NEGOZIAZIONE GENERATIVA
Nella negoziazione generativa, le parti cooperano per ottenere i massimi benefici integrando i loro interessi in un accordo e poi mettendosi in competizione per dividerne il valore. Nella negoziazione generativa bisogna saper creare valore e saperselo accaparrare.
Nella negoziazione generativa, le parti cooperano per ottenere i massimi benefici integrando i loro interessi in un accordo e poi mettendosi in competizione per dividerne il valore. Nella negoziazione generativa bisogna saper creare valore e saperselo accaparrare.
Nell’ambito delle imprese i fornitori e i produttori collaborano nelle aree del controllo di qualità e dello sviluppo prodotti. Sempre più diffuso è l’utilizzo delle joint ventures e dell’outsourcing che ha indotto le imprese a preoccuparsi di più delle relazioni e di meno di vincere un gioco che appare spesso a somma zero.
L’obiettivo è duplice:
1. creare massimo valore per voi e la controparte
2. accaparrarsi una quota consistente di quel valore. Molti usano l’espressione “win-win” per indicare questo tipo di soluzione. A dire il vero, ilt ermine “win-win” implica che entrambe le controparti ottengano ciò che volevano, il che non avviene quasi mai. Di solito oguno dei contraenti accetta un trade-off per ottenere ciò a cui tiene di più, rinunciando ad altri aspetti meno critici.
A volte gli interesse delle sue parti non sono affatto in contrapposizione. In questi, l’obiettivo è arrivare ad un accordo che integri i rispettivi interessi nel modo più efficiente possibile.
Concedere ad un negoziatore ciò che gli preme di più non significa rinunciare al proprio interesse; dunque la capacità di una parte di ottenere ciò che vuole dall’accordo non impedisce affatto all’altra parte di ottenere un beneficio altrattanto cospicuo.
Nella negoziazione generativa, gli elementi in discussione sono spesso numerosi, non si limitano al prezzo, alla data di consegna o a qualche altro elemento specifico. Dunque la possibilità di trovare delle soluzioni creative abbondano.
Mark Gordon, l’esperto che ha coniato il termine “contrattazione collaborativa” per designare questo tipo di negoziazione, afferma che le parti dovrebbero ricercare opzioni creative, anzichè concentrarsi sulle concessioni da fare. “Dovete convincervi che vi conviene cercare delle soluzioni che apportino dei benefici alla vostra controparte negoziale. Il vostro obiettivo non è danneggiarla, ma aiutarla al costo minimo per voi; e fare in modo che vi aiuti al costo minimo per sè. Più creativi sarete nell’identificare delle soluzioni positive per voi e per la controparte, più sarete soddisfatti entrambi”.