Negoziare: elemento essenziale della nostra vita (parte seconda)

LA TRATTATIVA OGGETTIVA
Le condizioni necessarie sono quattro:
1. gli interessati devono scindere le persone dai problemi
2. ciò che conta sono gli interessi, non le posizioni
3. bisogna sviluppare, sia individualmente che insieme alla controparte del negoziato, alternative che siano vantaggiose per entrambi
4. tutti gli interessati devono accordarsi su criteri oggettivi, con i quali sia possibile misurare il risultato del negoziato. Non importa se siete impegnati in trattative con il cliente o se state discutendo tra colleghe: non avete a che fare con rappresentanti astratti, ma con persone.
Persone che sono guidate da sentimenti e valori, che rappresentano punti di vista opposti e non sempre prevedibili.
Questo aspetto umano può offrire vantaggi nella trattativa, ma anche disturbarla. Un rapporto personale stretto, la fiducia ed il rispetto ci fanno cedere più rapidamente. Il risentimento, la paura e la frustrazione intralciano il conseguimento di un risultato costruttivo.
Nelle trattative, pertanto, l’ideale è non confondere i rapporti personali con i contrasti oggettivi.
Per ottenere questo risultato occorre considerare ancora una volta la controparte come una persona. Solo così si potrà evitare che le differenze di opinione, le emozioni o i malintesi impediscano una risoluzione valida ed oggettiva del negoziato.
Se le idee non sono precise, cercate una precisazione, se le emozioni prevalgono, cercate il modo di smorzare l’eccitazione, in presenza di malintesi, migliorare la comunicazione.