Negoziare: elemento essenziale della nostra vita (parte terza)

L’osservanza delle dodici regole seguenti aiuta a liberare le trattative dai “conflitti personali”:
1. mettersi nei panni dell’altro
2. cercare di capire il suo pensiero ed il suo punto di vista
3. parlare delle idee di entrambe le parti
4. non attribuire la colpa dei problemi alla controparte
5. coinvolgere la controparte nel risultato: fare in modo che sia coinvolta nel processo di trattativa
6. adattare le proposte al sistema di valori dell’altro
7. articolare le emozioni e riconoscerne la legittimità
8. permettere alla controparte di scaricare le tensioni, ma non reagire gli sfoghi emotivi
9. sfruttare gesti simbolici, es. stretta di mano, piccolo regalo, chiedere scusa
10. ascoltare attentamente ed esprimere il vostro feedback su ciò che è stato detto
11. quando parlate fatevi capire: parlate di voi, non della controparte
12. costruire relazioni affettive, imparare a conoscere gli altri

Per ottenere risultati ragionevoli, occorre quindi guardare oltre il punto di vista formulato dalla controparte.

Cercare di capire quali sono i suoi interessi e le vere motivazioni della sua posizione. Parlando degli interessi, di regola la trattativa perviene ad un risultato e si giunge più rapidamente alla risoluzione del conflitto. Occorre manifestare chiaramente i propri interessi, la controparte può occuparsi degli interessi dell’altro solo se li conosce. Allo stesso tempo è necessario riconoscere gli interessi della controparte come un elemento del problema.

È importante guardare avanti, non indietro.

La domanda “perché” ha due dimensioni: una è rivolta al passato e ricerca una causa o un motivo, ritiene che il nostro comportamento sia determinato da eventi precedenti. L’altra guarda avanti e cerca obiettivi, considera il nostro comportamento come conseguenza del libero arbitrio. Le risposte a quest’ultimo “perché”, gli interessi orientati al futuro e all’obiettivo, sono quelli per cui vale la pena di negoziare.

Troppo spesso, tra le parti di una trattativa accade quello che successe alle due leggendarie sorelle che litigarono per un’arancia. Quando, alla fine, decisero di dividere a metà il frutto, la prima mangiò la polpa e gettò via la buccia; l’altra, invece, gettò l’interno ed utilizzò la buccia per preparare una torta.

Troppe trattative si concludono con un accordo che sarebbe potuto essere migliore per tutti. Il motivo è che, in un contrasto, quasi tutti ritengono di conoscere già la risposta giusta e vogliono che il loro punto di vista abbia il sopravvento.

Dividere l’arancia non è l’unica soluzione, si può anche sbucciarla, spremerla, o addirittura piantarla e far crescere un intero albero di arance!