Negoziare: un elemento essenziale della nostra vita

Ogni giorno ci ritroviamo a negoziare nelle situazioni più svariate, tanto nella sfera privata quanto in quella professionale: a casa si discute sulla destinazione delle prossime vacanze

Ogni giorno ci ritroviamo a negoziare nelle situazioni più svariate, tanto nella sfera privata quanto in quella professionale: a casa si discute sulla destinazione delle prossime vacanze , sul lavoro si deve negoziare qualsiasi cosa, dalle richieste dei clienti ai rapporti tra colleghe e tra colleghe e vertici.

Sempre ed ovunque è richiesta un’attitudine alla trattativa.

Una buona parte delle soddisfazioni personali e del successo professionale dipende dalla capacità di imporre i propri interessi senza perdere di vista quelli degli interlocutori, nell’ottica di un accordo improntato alla correttezza.

Gli uomini vivono un dilemma. La maggior parte di essi conosce solo due tipi di trattativa: quella “dura” e quella “morbida”. Chi negozia seguendo la linea morbida vuole evitare i conflitti personali ed è più propenso a fare concessioni per giungere ad un accordo pacifico. Spesso però alla fine resta l‘amara sensazione di essere sfruttato.

Chi segue la linea dura, invece, considera ogni situazione come una lotta di volontà, in cui ha la meglio  chi assume la posizione più estrema e resiste più a lungo. Questa persona vuole vincere, ma spesso, alla fine, riceverà una risposta altrettanto dura, esaurirà i propri mezzi e i rapporti con l’altra parte risulteranno compromessi.

Esiste una terza via per negoziare: quella “dura e morbida”, ovvero la “trattativa oggettiva”. Consiste nel fatto di decidere le questioni controverse in base alla loro importanza e al loro contenuto oggettivo, piuttosto che in un processo di mercanteggiamento. Secondo questa tecnica bisogna mirare per quanto possibile al reciproco vantaggio e, laddove gli interessi delle due parti sono in contraddizione, insistere sul fatto che il risultato si basi su principi corretti ed indipendenti dalla volontà delle due parti.